Trong kinh doanh, việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường không chỉ dừng lại ở khâu R&D hay marketing, mà định giá chính là yếu tố quyết định thành công hay thất bại. Giá bán không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận, mà còn tác động mạnh đến cách khách hàng nhìn nhận thương hiệu.
Theo định nghĩa, định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật. Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều doanh nghiệp – đặc biệt là startup hoặc SMEs – lại thường mắc những sai lầm nghiêm trọng khi định giá sản phẩm mới, dẫn đến việc sản phẩm khó bán, lỗ vốn hoặc mất lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là 5 sai lầm phổ biến nhất và cách để doanh nghiệp tránh lặp lại.
Để có cái nhìn toàn diện, bạn có thể tham khảo khái niệm đầy đủ tại bài viết: Định giá sản phẩm là gì? Các phương pháp định giá hiệu quả.
1. Định giá chỉ dựa trên chi phí sản xuất
Nhiều doanh nghiệp tính giá bán đơn giản bằng công thức: Chi phí + Lợi nhuận mong muốn = Giá bán. Nghe có vẻ hợp lý, nhưng thực tế lại bỏ qua các yếu tố quan trọng như giá trị cảm nhận của khách hàng, vị thế thương hiệu và mức giá thị trường.
Giải pháp:
-
Kết hợp cost-based pricing với value-based pricing.
-
Khảo sát willingness-to-pay (mức sẵn sàng chi trả) của khách hàng.
2. Copy giá từ đối thủ cạnh tranh
Một lỗi thường thấy là doanh nghiệp định giá theo đối thủ, ví dụ rẻ hơn 5% hoặc ngang bằng. Đây là cách định giá “ăn theo”, khiến sản phẩm không tạo khác biệt.
Giải pháp:
-
Phân tích cạnh tranh để tham khảo, nhưng phải gắn với giá trị độc đáo (USP).
-
Nếu muốn định giá thấp hơn, cần chiến lược rõ ràng (penetration pricing). Nếu cao hơn, phải chứng minh được giá trị (premium pricing).
3. Đặt giá quá thấp để “mua” khách hàng
Khi ra mắt, nhiều startup chọn cách định giá thấp để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, đây là con dao hai lưỡi:
-
Khách hàng sẽ mặc định sản phẩm “rẻ = kém chất lượng”.
-
Sau này rất khó tăng giá, vì khách hàng đã quen với mức thấp.
-
Doanh nghiệp có thể không đủ dòng tiền để tồn tại.
Giải pháp:
-
Xác định chiến lược dài hạn, tránh “hy sinh lợi nhuận để mua thị phần”.
-
Có thể dùng chiến lược giá thâm nhập trong ngắn hạn, nhưng cần lộ trình tăng giá hợp lý.
4. Không tính đến chi phí ẩn và vòng đời sản phẩm
Nhiều doanh nghiệp chỉ tính chi phí sản xuất trực tiếp, bỏ qua các chi phí ẩn như: phân phối, bảo hành, marketing, chi phí cơ hội. Ngoài ra, họ cũng quên rằng sản phẩm có vòng đời (Product Life Cycle), giá cần được điều chỉnh theo từng giai đoạn.
Giải pháp:
-
Tính toán đầy đủ chi phí trực tiếp và gián tiếp.
-
Linh hoạt điều chỉnh giá theo giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái.
5. Không gắn định giá với chiến lược thương hiệu
Định giá không chỉ để bán hàng, mà còn để định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Sai lầm lớn nhất là doanh nghiệp đặt giá “không ăn nhập” với thông điệp thương hiệu.
Giải pháp:
-
Xác định vị thế thương hiệu trước khi định giá.
-
Sử dụng giá như một công cụ marketing, không chỉ là con số.
6. Tổng kết
Định giá sản phẩm mới không chỉ quyết định dòng tiền ngắn hạn, mà còn ảnh hưởng đến sự sống còn lâu dài của doanh nghiệp. Nếu mắc phải 5 sai lầm trên, doanh nghiệp có thể đánh mất lợi thế cạnh tranh, thậm chí tự loại mình khỏi thị trường.
Để định giá hiệu quả, doanh nghiệp cần:
-
Hiểu rõ giá trị khách hàng nhận được.
-
Đặt giá phù hợp với chiến lược thương hiệu.
-
Cân nhắc chi phí toàn diện và vòng đời sản phẩm.
-
Luôn theo dõi và điều chỉnh dựa trên dữ liệu thị trường.
Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn và có giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp mình, hãy tham khảo thêm tại HUMA– đơn vị chuyên tư vấn chiến lược marketing toàn diện, giúp doanh nghiệp định vị và tiếp cận khách hàng đúng đắn.
