Trong nhiều năm qua, mô hình Canvas đã trở thành công cụ được ưa chuộng để xây dựng và quản trị mô hình kinh doanh. Với cấu trúc trực quan, dễ hiểu và bao quát toàn bộ các yếu tố cốt lõi, Canvas giúp doanh nghiệp nhìn rõ bức tranh toàn cảnh, từ giá trị cốt lõi, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối đến dòng tiền và chi phí. Tuy nhiên, thực tế triển khai cho thấy không ít doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam, gặp phải những sai lầm trong quá trình áp dụng. Những sai lầm này không chỉ làm giảm hiệu quả của mô hình mà còn khiến doanh nghiệp đánh mất lợi thế cạnh tranh.
Trước khi đi sâu vào các sai lầm, bạn có thể tham khảo khái niệm đầy đủ và chi tiết: Mô hình Canvas là gì? Cách xây dựng mô hình BMC hiệu quả để nắm rõ các thành phần cơ bản. Từ đó, việc áp dụng thực tế sẽ dễ dàng và chuẩn xác hơn.
1. Xác định giá trị cốt lõi mơ hồ
Một trong những sai lầm phổ biến nhất là doanh nghiệp không xác định rõ ràng giá trị cốt lõi mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Thay vì tập trung vào sự khác biệt và điểm mạnh riêng, nhiều công ty chỉ mô tả sản phẩm một cách chung chung như “chất lượng tốt”, “giá rẻ” hoặc “dịch vụ tận tâm”.
Ví dụ, một thương hiệu cà phê khởi nghiệp tại TP.HCM từng sử dụng Canvas để hoạch định kinh doanh. Tuy nhiên, trong phần giá trị cốt lõi, họ chỉ ghi ngắn gọn “cà phê nguyên chất”. Kết quả là, khi cạnh tranh với hàng trăm thương hiệu khác, họ không thể tạo sự khác biệt trong mắt khách hàng. Trong khi đó, nếu xác định giá trị cốt lõi là “cà phê nguyên chất từ nông trại hợp tác trực tiếp với nông dân, đảm bảo nguồn gốc minh bạch”, thông điệp sẽ mạnh mẽ và dễ nhớ hơn nhiều.
2. Định nghĩa sai hoặc bỏ sót khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là một ô quan trọng trong Canvas, nhưng lại thường bị doanh nghiệp định nghĩa quá rộng hoặc quá hẹp. Nếu xác định quá rộng, doanh nghiệp sẽ tiêu tốn nguồn lực marketing cho nhiều phân khúc không tiềm năng. Nếu quá hẹp, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội khai thác nhóm khách hàng khác.
Ví dụ, một công ty bán mỹ phẩm thiên nhiên định nghĩa khách hàng mục tiêu là “mọi phụ nữ từ 18 – 50 tuổi”. Đây là một phạm vi quá rộng. Thực tế, nhóm khách hàng quan tâm đến mỹ phẩm thiên nhiên thường tập trung ở độ tuổi 25 – 35, có thu nhập trung bình khá, quan tâm đến sức khỏe và môi trường. Khi doanh nghiệp điều chỉnh phân khúc theo hướng tập trung hơn, chiến dịch marketing trở nên hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi tăng rõ rệt.
3. Xem nhẹ kênh phân phối và truyền thông
Doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đến sản phẩm mà quên đi vai trò sống còn của kênh phân phối. Trong mô hình Canvas, kênh không chỉ là nơi bán hàng mà còn là cầu nối để truyền tải giá trị đến khách hàng. Nếu kênh lựa chọn không phù hợp, sản phẩm khó đến được tay khách hàng tiềm năng.
Một ví dụ điển hình là một startup sản xuất đồ thủ công mỹ nghệ Việt Nam muốn bán ra thị trường quốc tế. Họ tập trung vào sản xuất nhưng lại chỉ sử dụng Facebook cá nhân để bán hàng. Hậu quả là sản phẩm gần như không tiếp cận được khách hàng quốc tế. Khi chuyển sang nền tảng thương mại điện tử như Etsy và Amazon Handmade, doanh thu tăng gấp ba chỉ trong vòng sáu tháng.
4. Không tính toán kỹ dòng doanh thu
Nhiều doanh nghiệp áp dụng mô hình Canvas nhưng chỉ dừng lại ở việc ghi “doanh thu từ bán sản phẩm”. Cách làm này quá sơ sài, bỏ qua nhiều nguồn doanh thu tiềm năng khác như phí dịch vụ, gói thành viên, quảng cáo hoặc hợp tác thương hiệu.
Ví dụ, một trung tâm tiếng Anh chỉ liệt kê doanh thu từ học phí. Tuy nhiên, nếu phân tích kỹ, họ hoàn toàn có thể bổ sung thêm nguồn thu từ bán sách học, tổ chức workshop, hoặc cấp quyền sử dụng tài liệu trực tuyến. Việc bỏ qua cơ hội đa dạng hóa doanh thu khiến doanh nghiệp khó mở rộng quy mô và dễ bị tổn thương khi thị trường biến động.
5. Xác định chi phí không đầy đủ
Một trong những cạm bẫy lớn là doanh nghiệp đánh giá thấp chi phí vận hành. Khi xây dựng Canvas, nhiều công ty chỉ liệt kê chi phí sản xuất chính mà bỏ qua những chi phí quan trọng khác như marketing, chăm sóc khách hàng, công nghệ hay đào tạo nhân sự.
Điều này dẫn đến việc dự báo dòng tiền sai lệch và khiến doanh nghiệp gặp khủng hoảng tài chính. Một công ty thương mại điện tử nhỏ từng mắc lỗi này khi chỉ tính chi phí nhập hàng và vận chuyển, mà quên tính chi phí chăm sóc khách hàng 24/7. Sau vài tháng, chi phí phát sinh khiến họ lỗ nặng dù doanh thu tăng.
6. Thiếu sự cập nhật thường xuyên
Canvas không phải một bản kế hoạch bất biến. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp lại xem nó như “kim chỉ nam cố định” và không cập nhật khi thị trường thay đổi. Điều này khiến doanh nghiệp trở nên chậm chạp và mất cơ hội thích ứng.
Ví dụ, trong giai đoạn COVID-19, nhiều nhà hàng vẫn giữ mô hình Canvas cũ với kênh phân phối chủ yếu tại chỗ. Khi dịch bùng phát, họ không kịp xoay trục sang bán hàng online hoặc hợp tác với ứng dụng giao đồ ăn. Ngược lại, những nhà hàng cập nhật Canvas thường xuyên đã nhanh chóng thích nghi và thậm chí tăng trưởng tốt trong giai đoạn khó khăn.
7. Thiếu sự gắn kết giữa các khối trong Canvas
Một lỗi nữa là doanh nghiệp xây dựng từng khối trong Canvas một cách riêng lẻ, mà không thấy được mối liên hệ giữa chúng. Ví dụ, giá trị cốt lõi phải gắn liền với phân khúc khách hàng, kênh phân phối phải phù hợp với thói quen tiêu dùng, và dòng doanh thu phải phản ánh đúng giá trị mang lại.
Nếu các khối này không gắn kết, mô hình sẽ rời rạc và khó vận hành hiệu quả. Một startup giáo dục online từng xác định giá trị cốt lõi là “khóa học chất lượng cao với giảng viên quốc tế”, nhưng lại chọn kênh phân phối chủ yếu qua các trung tâm ngoại ngữ truyền thống. Sự mâu thuẫn này khiến mô hình không thể triển khai thành công.
Kết luận
Mô hình Canvas là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp xây dựng và tối ưu mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, để phát huy tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần tránh những sai lầm phổ biến như xác định giá trị cốt lõi mơ hồ, bỏ sót khách hàng mục tiêu, xem nhẹ kênh phân phối, hoặc không tính toán đầy đủ chi phí. Quan trọng hơn, Canvas cần được cập nhật thường xuyên và đảm bảo tính gắn kết giữa các khối.
Nếu doanh nghiệp muốn tìm hiểu sâu hơn về cách xây dựng mô hình kinh doanh khoa học và chiến lược, hãy tham khảo các bài viết trên HUMA. Với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, HUMA Agency luôn đồng hành cùng doanh nghiệp để thiết kế và triển khai mô hình kinh doanh hiệu quả, bền vững.
