HUMA

Thứ Năm, 18 tháng 9, 2025

5 sai lầm phổ biến khi doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh

Trong bối cảnh thị trường ngày càng khốc liệt, một chiến lược cạnh tranh hiệu quả có thể quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Nếu bạn chưa thực sự hiểu rõ về khái niệm này, có thể tham khảo trước bài viết gốc Chiến lược cạnh tranh là gì? Các chiến lược cạnh tranh phổ biến để nắm nền tảng cơ bản.

Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp – đặc biệt là các công ty nhỏ và vừa – thường mắc phải những sai lầm nghiêm trọng khi xây dựng chiến lược cạnh tranh. Những sai lầm này không chỉ khiến doanh nghiệp lãng phí nguồn lực mà còn làm giảm lợi thế trên thị trường.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng phân tích 5 sai lầm phổ biến nhất và cách để tránh chúng.

1. Sao chép đối thủ mà không có sự khác biệt

Nhiều doanh nghiệp khi nhìn thấy đối thủ thành công thường có xu hướng làm theo. Ví dụ: nếu một thương hiệu cà phê tung ra sản phẩm cold brew và được thị trường đón nhận, các thương hiệu khác nhanh chóng bắt chước.

Vấn đề là việc sao chép mù quáng sẽ không tạo ra giá trị bền vững. Khách hàng không có lý do gì để chọn bạn thay vì đối thủ nếu cả hai đều giống nhau.

Cách khắc phục:

Thay vì sao chép, hãy phân tích đối thủ để tìm ra điểm mạnh – yếu của họ.
Xây dựng USP (Unique Selling Proposition) riêng, ví dụ: giá trị cộng thêm, trải nghiệm khách hàng tốt hơn, hoặc dịch vụ hậu mãi vượt trội.
Đặt câu hỏi: “Khách hàng sẽ nhớ đến thương hiệu mình nhờ điều gì?”

2. Thiếu nghiên cứu thị trường và khách hàng

Một trong những nguyên nhân khiến chiến lược cạnh tranh thất bại là không hiểu thị trường. Doanh nghiệp thường bỏ qua nghiên cứu hành vi khách hàng, nhu cầu thực tế và xu hướng tiêu dùng.

Ví dụ: một công ty phần mềm B2B đưa ra giải pháp quản lý doanh nghiệp phức tạp, nhưng lại nhắm tới các SME – những khách hàng thực sự cần sản phẩm đơn giản và tiết kiệm chi phí.

Hậu quả là: sản phẩm không bán được, chiến lược marketing sai hướng.

Cách khắc phục:

Thường xuyên khảo sát khách hàng qua phỏng vấn, bảng hỏi, dữ liệu hành vi online.
Sử dụng công cụ nghiên cứu từ khóa để hiểu nhu cầu tìm kiếm thực tế.
Phân khúc khách hàng rõ ràng trước khi lên chiến lược cạnh tranh.

3. Đặt mục tiêu cạnh tranh không rõ ràng

Nhiều doanh nghiệp thường nói chung chung rằng: “Chúng tôi muốn trở thành số 1 thị trường” hoặc “Chúng tôi sẽ đánh bại đối thủ X”.

Vấn đề là những mục tiêu này thiếu tính cụ thể và đo lường được. Nếu không biết rõ mình muốn đạt điều gì, bạn sẽ rất dễ rơi vào tình trạng chạy theo đối thủ mà không có định hướng dài hạn.

Cách khắc phục:

Áp dụng mô hình SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).
Ví dụ: thay vì “tăng doanh số”, hãy đặt mục tiêu “tăng 20% doanh số từ kênh online trong 12 tháng”.
Đảm bảo mục tiêu cạnh tranh gắn liền với lợi thế cốt lõi của doanh nghiệp.

4. Bỏ qua yếu tố nguồn lực nội tại

Một chiến lược cạnh tranh tốt không chỉ dựa vào thị trường và đối thủ, mà còn phải xét đến nguồn lực nội tại: nhân sự, tài chính, công nghệ, hệ thống quản lý.

Nhiều doanh nghiệp đặt ra chiến lược quá tham vọng mà không đủ nguồn lực để thực hiện. Ví dụ: muốn triển khai một hệ thống bán hàng đa kênh phức tạp, nhưng đội ngũ nhân sự chưa có kinh nghiệm và ngân sách cũng không đủ.

Kết quả là chiến lược nhanh chóng “chết yểu” giữa chừng.

Cách khắc phục:

Thực hiện phân tích SWOT để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu.
Lựa chọn chiến lược phù hợp với khả năng thực tế.
Đầu tư xây dựng năng lực nội bộ trước khi mở rộng ra ngoài.

5. Không cập nhật và điều chỉnh theo biến động thị trường

Thị trường luôn thay đổi: công nghệ mới, hành vi tiêu dùng biến chuyển, xu hướng toàn cầu ảnh hưởng trực tiếp đến ngành hàng.

Sai lầm của nhiều doanh nghiệp là bảo thủ – vẫn áp dụng chiến lược cũ ngay cả khi thị trường đã thay đổi. Ví dụ: nhiều thương hiệu bán lẻ chậm chuyển sang thương mại điện tử và đã mất thị phần lớn vào tay các đối thủ nhanh nhạy hơn.

Cách khắc phục:

Liên tục cập nhật thông tin thị trường, đối thủ, khách hàng.
Thiết lập hệ thống đo lường KPI để phát hiện sớm khi chiến lược không còn hiệu quả.
Luôn chuẩn bị các “phương án B” để linh hoạt điều chỉnh.

6. Tổng kết

Chiến lược cạnh tranh không phải là một bản kế hoạch bất biến, mà là một quá trình liên tục: nghiên cứu – thử nghiệm – điều chỉnh.

Doanh nghiệp thành công không phải vì tránh được hoàn toàn sai lầm, mà vì họ biết nhận diện và sửa sai kịp thời.

Nếu bạn muốn xây dựng chiến lược cạnh tranh bền vững, hãy bắt đầu từ những nguyên tắc cơ bản:

Hiểu rõ khách hàng.
Phân tích kỹ đối thủ.
Đặt mục tiêu cụ thể và khả thi.
Dựa vào nguồn lực nội tại.
Luôn sẵn sàng thay đổi theo thị trường.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm kiếm một đối tác đồng hành trong việc hoạch định và triển khai chiến lược marketing – hãy tham khảo ngay tại HUMA. Với kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu, HUMA có thể giúp bạn thiết kế chiến lược cạnh tranh phù hợp, linh hoạt và hiệu quả hơn.

Nhượng quyền thương hiệu là gì? Cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Việt

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, nhượng quyền thương hiệu (Franchise) đang trở thành một xu hướng phát triển mạnh mẽ. Đây là hình thức giúp thương hiệu mở rộng quy mô nhanh chóng mà không cần đầu tư toàn bộ nguồn lực, đồng thời tạo cơ hội cho các cá nhân, doanh nghiệp nhỏ tham gia kinh doanh với thương hiệu có sẵn. Nếu bạn chưa quen thuộc với khái niệm này, có thể tham khảo định nghĩa đầy đủ trong bài viết Nhượng quyền thương hiệu là gì? Các hình thức phổ biến hiện nay của HUMA.

1. Nhượng quyền thương hiệu là gì?

Nhượng quyền thương hiệu (Franchising) là hình thức kinh doanh trong đó một bên (bên nhượng quyền) cho phép bên nhận quyền sử dụng thương hiệu, mô hình, quy trình vận hành và sản phẩm/dịch vụ của mình để kinh doanh trong một khoảng thời gian và phạm vi nhất định.

Bên nhận quyền phải trả phí nhượng quyền (franchise fee) và chia sẻ một phần doanh thu/lợi nhuận cho bên nhượng quyền.

2. Các hình thức nhượng quyền phổ biến

Hiện nay, nhượng quyền thương hiệu có nhiều hình thức khác nhau:

Nhượng quyền toàn diện (Full Franchise)
Bên nhượng quyền cung cấp trọn bộ từ thương hiệu, sản phẩm, quy trình vận hành đến đào tạo nhân sự.
Nhượng quyền không toàn diện (Non-core Franchise)
Chỉ nhượng quyền một phần như thương hiệu hoặc sản phẩm, còn quy trình do bên nhận quyền tự vận hành.
Nhượng quyền sản phẩm (Product Franchise)
Chủ yếu tập trung vào phân phối sản phẩm mang thương hiệu của bên nhượng quyền.
Nhượng quyền mô hình kinh doanh (Business Format Franchise)
Bên nhận quyền áp dụng gần như toàn bộ mô hình kinh doanh của bên nhượng quyền, từ vận hành, quản lý cho đến marketing.

3. Ưu điểm của nhượng quyền thương hiệu

Đối với bên nhượng quyền:
- Mở rộng hệ thống nhanh chóng, ít rủi ro tài chính.
- Tăng độ phủ thương hiệu.
- Có thêm nguồn thu từ phí và chia sẻ doanh thu.
Đối với bên nhận quyền:
- Khởi nghiệp với thương hiệu uy tín, giảm rủi ro thất bại.
- Được đào tạo, hỗ trợ vận hành.
- Tận dụng hệ thống marketing và thương hiệu sẵn có.

4. Hạn chế và thách thức

Tuy có nhiều lợi ích, nhượng quyền cũng tồn tại không ít rủi ro:

Bên nhận quyền bị ràng buộc trong khuôn khổ, khó sáng tạo riêng.
Phí nhượng quyền cao, áp lực tài chính lớn.
Nếu thương hiệu mẹ gặp khủng hoảng, các cửa hàng nhận quyền cũng chịu ảnh hưởng.
Nguy cơ xung đột quyền lợi giữa hai bên.

5. Xu hướng nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam

Tại Việt Nam, nhượng quyền phát triển mạnh trong các lĩnh vực:

F&B (Đồ ăn, thức uống): Cà phê, trà sữa, đồ ăn nhanh (Highlands Coffee, Phúc Long, The Coffee House…).
Giáo dục: Trung tâm Anh ngữ, đào tạo kỹ năng.
Bán lẻ & dịch vụ: Siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi, thời trang, làm đẹp.

Sự gia nhập của các thương hiệu quốc tế và sự lớn mạnh của thương hiệu nội địa đã tạo nên thị trường cạnh tranh và nhiều cơ hội đầu tư.

6. Doanh nghiệp cần lưu ý gì khi tham gia nhượng quyền?

Đối với bên nhượng quyền:
- Cần xây dựng mô hình kinh doanh ổn định, có khả năng nhân rộng.
- Chuẩn hóa quy trình vận hành, đào tạo.
- Đăng ký bảo hộ thương hiệu và tuân thủ pháp luật.
Đối với bên nhận quyền:
- Tính toán kỹ chi phí đầu tư và lợi nhuận.
- Nghiên cứu uy tín, tiềm năng của thương hiệu.
- Chuẩn bị năng lực quản lý, vận hành.

7. Kết luận

Nhượng quyền thương hiệu là mô hình đôi bên cùng có lợi: bên nhượng quyền mở rộng hệ thống nhanh chóng, bên nhận quyền khởi nghiệp với nền tảng vững chắc. Tuy nhiên, để thành công, cả hai cần chuẩn bị kỹ về chiến lược, tài chính và năng lực quản lý.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về các mô hình kinh doanh và chiến lược marketing hiệu quả, hãy tham khảo tại HUMA Group để được tư vấn chi tiết.

Phễu Marketing là gì? Tầm quan trọng và cách xây dựng phễu marketing hiệu quả

Trong chiến lược kinh doanh hiện đại, phễu marketing được xem là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. Để nắm vững các bước cơ bản, bạn có thể tham khảo bài viết gốc Phễu marketing là gì? Các bước xây dựng phễu marketing. Trong khuôn khổ bài này, chúng ta sẽ đào sâu vào những sai lầm thường gặp mà nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là SME tại Việt Nam, thường mắc phải khi triển khai phễu Marketing.Vậy phễu marketing là gì, tại sao doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng phễu, và cách triển khai ra sao?

1. Phễu marketing là gì?

Phễu marketing (Marketing Funnel) là mô hình mô tả hành trình khách hàng từ lúc biết đến thương hiệu, quan tâm sản phẩm, cân nhắc mua hàng cho đến khi ra quyết định và trở thành khách hàng trung thành.

Tên gọi “phễu” xuất phát từ hình dạng thu hẹp dần, thể hiện quá trình: số lượng khách hàng tiềm năng nhiều ở đầu phễu, nhưng chỉ một phần nhỏ thực sự đi đến bước cuối cùng – mua hàng.

2. Vai trò của phễu marketing

Hiểu hành vi khách hàng: Biết khách hàng đang ở giai đoạn nào để đưa thông điệp phù hợp.
Tối ưu nguồn lực: Phân bổ chi phí và kênh marketing hiệu quả hơn.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Chăm sóc đúng lúc, đúng cách giúp khách hàng dễ ra quyết định.
Xây dựng mối quan hệ bền vững: Không chỉ bán hàng một lần, mà hướng đến khách hàng trung thành.

3. Các giai đoạn trong phễu marketing

Một phễu marketing chuẩn thường gồm 4 giai đoạn chính:

3.1. Nhận thức (Awareness)

Khách hàng lần đầu biết đến thương hiệu qua quảng cáo, mạng xã hội, SEO, PR...Doanh nghiệp cần tập trung tăng độ phủ và tạo ấn tượng ban đầu.

3.2. Quan tâm (Interest)

Khách hàng bắt đầu tìm hiểu thêm thông tin, đọc blog, tải ebook, tham gia webinar… Lúc này, nội dung hữu ích và giải quyết vấn đề sẽ thu hút họ.

3.3. Cân nhắc (Consideration)

Khách hàng so sánh sản phẩm/dịch vụ với đối thủ, cân nhắc lợi ích – chi phí. Doanh nghiệp cần đưa ra case study, review, testimonial, demo để tăng niềm tin.

3.4. Hành động (Action)

Khách hàng quyết định mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ. Cần CTA mạnh mẽ và ưu đãi khuyến khích (voucher, free trial, miễn phí vận chuyển…).

Ngoài ra, nhiều mô hình còn bổ sung giai đoạn Trung thành & Giới thiệu (Loyalty & Advocacy), khi khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần và giới thiệu cho người khác.

4. Cách xây dựng phễu marketing hiệu quả

Để có một phễu hoạt động tốt, doanh nghiệp cần:

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ insight, nhu cầu, hành vi.
Xây dựng nội dung phù hợp từng giai đoạn: Bài blog, video, email, case study…
Ứng dụng đa kênh (Omnichannel): SEO, quảng cáo, social, email marketing.
Nuôi dưỡng lead bằng automation: Email drip, chatbot, remarketing.
Đo lường và tối ưu liên tục: Theo dõi tỷ lệ rơi rụng ở mỗi giai đoạn để cải thiện.

5. Ví dụ phễu marketing trong thực tế

Giả sử HUMA triển khai phễu cho dịch vụ SEO:

Nhận thức: Khách hàng tìm thấy bài viết “Backlink là gì?” trên Google.
Quan tâm: Họ tải ebook miễn phí về chiến lược SEO.
Cân nhắc: HUMA gửi email case study tăng traffic gấp 3 lần cho một khách hàng.
Hành động: Khách hàng đăng ký gói dịch vụ SEO.
Trung thành: Họ tiếp tục gia hạn dịch vụ và giới thiệu bạn bè.

6. Kết luận

Phễu marketing là công cụ không thể thiếu trong bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Doanh nghiệp có phễu rõ ràng sẽ hiểu khách hàng hơn, tối ưu chi phí và gia tăng lợi nhuận bền vững.

Nếu bạn muốn xây dựng một phễu marketing chuẩn, phù hợp với đặc thù ngành, hãy để HUMA Group đồng hành cùng bạn!

Backlink là gì? Vai trò và cách xây dựng backlink chất lượng trong SEO

Trong thế giới SEO, backlink luôn được xem là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thứ hạng website trên công cụ tìm kiếm. Để nắm vững các bước cơ bản, bạn có thể tham khảo bài viết gốc Backlink là gì? Cách xây dựng Backlink hiệu quả. Trong khuôn khổ bài này, chúng ta sẽ đào sâu vào những sai lầm thường gặp mà nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là SME tại Việt Nam, thường mắc phải khi triển khai Backlink.Vậy backlink là gì, tại sao lại quan trọng đến vậy và làm sao để xây dựng backlink chất lượng, an toàn, bền vững?

1. Backlink là gì?

Backlink (hay còn gọi là inbound link hoặc liên kết ngoài) là những liên kết được đặt từ một website khác trỏ về website của bạn. Hiểu đơn giản, khi một trang web khác gắn link dẫn đến bài viết hoặc trang web của bạn, đó chính là một backlink.

Ví dụ: Một blog về marketing gắn link trỏ đến bài viết của HUMA về “External Link là gì” thì link đó chính là backlink cho HUMA.

2. Vai trò của backlink trong SEO

Backlink không chỉ là “đường dẫn” mà còn là một tín hiệu uy tín đối với Google. Cụ thể:

Cải thiện thứ hạng từ khóa: Website có nhiều backlink chất lượng thường dễ lên top hơn.
Tăng độ tin cậy: Backlink như một “lời giới thiệu” từ website khác cho Google.
Tăng traffic: Người đọc có thể click trực tiếp vào backlink và truy cập website của bạn.
Xây dựng thương hiệu: Xuất hiện trên nhiều trang uy tín giúp thương hiệu được nhiều người biết đến.

Có thể nói, backlink là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong thuật toán xếp hạng của Google.

3. Phân loại backlink

Không phải backlink nào cũng giống nhau. Có hai nhóm chính:

3.1. Dofollow backlink

Đây là loại liên kết mà Google bot có thể theo dõi và tính điểm cho website của bạn. Dofollow backlink thường mang lại giá trị SEO cao.

3.2. Nofollow backlink

Loại này có thêm thuộc tính rel="nofollow", báo cho Google không truyền sức mạnh SEO. Tuy nhiên, nó vẫn hữu ích để tăng traffic và đa dạng hóa hồ sơ backlink.

4. Backlink chất lượng là gì?

Không phải cứ có nhiều backlink là tốt. Google ưu tiên chất lượng hơn số lượng. Một backlink chất lượng thường đáp ứng các tiêu chí sau:

Xuất phát từ website uy tín, có độ trust cao.
Có liên quan về chủ đề với nội dung trang của bạn.
Được đặt ở vị trí dễ nhìn (ví dụ trong nội dung chính, thay vì footer hoặc sidebar).
Anchor text tự nhiên, không nhồi nhét từ khóa.
Đến từ nguồn đa dạng (báo chí, blog, mạng xã hội, forum...).

5. Cách xây dựng backlink hiệu quả và bền vững

Để tránh bị Google phạt (như Penguin Update), bạn cần tập trung vào cách xây dựng backlink an toàn:

Content Marketing: Viết nội dung chất lượng để người khác tự nhiên trích dẫn.
Guest Post: Viết bài cho website/blog khác và chèn backlink hợp lý.
PR – Báo chí: Xuất hiện trên báo uy tín để vừa tăng thương hiệu vừa có backlink mạnh.
Mạng xã hội: Chia sẻ nội dung trên Facebook, LinkedIn, Twitter để thu hút link tự nhiên.
Xây dựng mối quan hệ: Hợp tác với các blogger, KOL trong ngành để trao đổi giá trị.

6. Sai lầm khi làm backlink

Mua backlink giá rẻ, số lượng lớn → dễ bị Google phạt.
Nhồi nhét anchor text → gây mất tự nhiên.
Tập trung quá nhiều vào một nguồn → hồ sơ backlink không đa dạng.
Bỏ qua nofollow backlink → mặc dù không trực tiếp tăng SEO, nhưng vẫn có giá trị traffic và trust.

7. Kết luận

Backlink là yếu tố cốt lõi giúp website tăng trưởng thứ hạng, uy tín và traffic. Tuy nhiên, thay vì chạy theo số lượng, doanh nghiệp cần chú trọng đến chiến lược xây dựng backlink chất lượng, tự nhiên và bền vững. Đây chính là nền tảng cho một chiến dịch SEO thành công.

Để tìm hiểu thêm các giải pháp marketing và tối ưu kinh doanh, bạn có thể tham khảo thêm tại HUMA– đơn vị đồng hành cùng doanh nghiệp trong hành trình tăng trưởng và chinh phục thị trường.

Thứ Tư, 17 tháng 9, 2025

5 sai lầm phổ biến khi doanh nghiệp phân khúc thị trường

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, phân khúc thị trường trở thành một trong những công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định đúng khách hàng mục tiêu, từ đó triển khai chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp dù hiểu khái niệm nhưng lại áp dụng sai cách, dẫn đến lãng phí nguồn lực, thông điệp truyền thông thiếu nhất quán hoặc sản phẩm không chạm được đến nhu cầu thực sự của khách hàng.

Để có cái nhìn toàn diện, bạn có thể tham khảo khái niệm đầy đủ tại bài viết: Phân khúc thị trường là gì? Các tiêu chí phân khúc thị trường trên website HUMA. Trong khuôn khổ bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào 5 sai lầm phổ biến nhất mà nhiều doanh nghiệp thường mắc phải khi tiến hành phân khúc thị trường.

1. Chỉ dựa trên nhân khẩu học mà bỏ qua hành vi và tâm lý khách hàng

Đa phần doanh nghiệp Việt Nam khi phân khúc thị trường thường bắt đầu từ yếu tố cơ bản như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp. Đây là cách làm không sai, nhưng nếu chỉ dừng ở mức độ nhân khẩu học thì sẽ dẫn đến sự thiếu chính xác.

Ví dụ: cùng là nhóm khách hàng nữ 25–35 tuổi, sống tại thành phố, thu nhập trung bình khá. Nhưng một người có xu hướng tiêu dùng tiết kiệm, ưu tiên giá rẻ, trong khi người khác lại sẵn sàng chi nhiều hơn cho sản phẩm mang tính trải nghiệm. Nếu doanh nghiệp chỉ dựa vào nhân khẩu học, thông điệp marketing sẽ không đủ sức thuyết phục và tỷ lệ chuyển đổi thấp.

Điều doanh nghiệp cần làm là kết hợp nhiều lớp dữ liệu: hành vi mua sắm, thói quen sử dụng sản phẩm, tâm lý và giá trị cá nhân. Khi đó, bức tranh khách hàng mới trở nên chân thực và sát với thực tế.

2. Phân khúc quá rộng hoặc quá hẹp

Một sai lầm khác là phân khúc thị trường không cân bằng. Nếu phân khúc quá rộng, doanh nghiệp khó tập trung nguồn lực, dẫn đến thông điệp chung chung, không tạo được sự khác biệt. Ngược lại, nếu phân khúc quá hẹp, thị trường tiềm năng bị giới hạn, khó mở rộng quy mô và chi phí tiếp cận trên mỗi khách hàng sẽ rất cao.

Ví dụ: một thương hiệu mỹ phẩm nội địa xác định thị trường mục tiêu là “phụ nữ trẻ ở thành phố lớn”. Đây là phân khúc quá rộng. Nếu đi sâu hơn, họ có thể chọn “phụ nữ 25–30 tuổi quan tâm đến sản phẩm organic, thường xuyên mua online”. Ngược lại, nếu chỉ chọn “nữ nhân viên văn phòng quận 1 TP.HCM, thu nhập từ 15–20 triệu, yêu thích yoga”, thì phạm vi lại quá hẹp, khó đạt hiệu quả kinh doanh.

Doanh nghiệp cần xác định mức độ phân khúc hợp lý, vừa đủ tập trung, vừa đủ mở để tận dụng cơ hội mở rộng thị trường trong tương lai.

3. Bỏ qua dữ liệu thực tế và chỉ dựa vào cảm tính

Nhiều doanh nghiệp nhỏ thường phân khúc dựa trên cảm tính, kinh nghiệm cá nhân của chủ doanh nghiệp hoặc đội ngũ sales. Tuy nhiên, trong thời đại số, dữ liệu thực tế mới là cơ sở vững chắc cho mọi quyết định marketing.

Nếu chỉ dựa vào cảm tính, doanh nghiệp dễ rơi vào tình huống “tưởng rằng khách hàng cần nhưng thực tế họ không cần”. Ví dụ: một cửa hàng quần áo cho rằng nhóm khách hàng chính là người trẻ 18–22 tuổi vì thường xuyên đến cửa hàng. Nhưng khi phân tích dữ liệu bán hàng, hóa ra nhóm khách hàng mua nhiều nhất lại là dân công sở 25–35 tuổi với khả năng chi trả cao hơn.

Do đó, việc ứng dụng dữ liệu từ CRM, Google Analytics, Facebook Insight hay khảo sát khách hàng là bước quan trọng để xác định phân khúc đúng và có căn cứ.

4. Không đánh giá lại phân khúc theo thời gian

Thị trường luôn thay đổi, hành vi khách hàng biến động theo xu hướng xã hội, công nghệ và kinh tế. Một phân khúc phù hợp hôm nay có thể trở nên lỗi thời chỉ sau vài năm. Sai lầm phổ biến của nhiều doanh nghiệp là phân khúc một lần rồi giữ nguyên trong nhiều năm mà không đánh giá lại.

Ví dụ: giai đoạn trước 2020, phân khúc khách hàng mua sắm online tại Việt Nam chủ yếu là giới trẻ 18–30 tuổi. Nhưng sau đại dịch Covid-19, thói quen mua online lan rộng sang nhóm khách hàng trung niên và cao tuổi. Nếu doanh nghiệp không kịp thời cập nhật, họ sẽ bỏ lỡ nhóm khách hàng tiềm năng mới.

Doanh nghiệp cần thiết lập quy trình định kỳ đánh giá lại phân khúc thị trường, ít nhất 1–2 lần mỗi năm, để đảm bảo thông điệp truyền thông vẫn còn phù hợp.

5. Không kết nối phân khúc với chiến lược marketing tổng thể

Phân khúc thị trường chỉ là bước khởi đầu. Nếu doanh nghiệp không biết cách kết nối phân khúc với các hoạt động marketing tổng thể thì sẽ lãng phí công sức.

Ví dụ: một công ty phân khúc thành công nhóm “khách hàng trẻ yêu thích thể thao, quan tâm sức khỏe”, nhưng khi triển khai quảng cáo lại sử dụng thông điệp chung chung như “Sản phẩm tốt cho mọi người”. Như vậy, công việc phân khúc gần như không mang lại giá trị.

Phân khúc phải đi kèm với việc thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, tối ưu trải nghiệm khách hàng. Chỉ khi đó, doanh nghiệp mới khai thác được hết sức mạnh của phân khúc thị trường.

6. Kết luận

Phân khúc thị trường là nền tảng quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Tuy nhiên, chỉ cần mắc phải một trong năm sai lầm kể trên, doanh nghiệp sẽ phải trả giá bằng nguồn lực, thời gian và cơ hội kinh doanh.

Để tránh sai lầm, doanh nghiệp cần kết hợp dữ liệu với thực tế, cân bằng phạm vi phân khúc, thường xuyên đánh giá lại và quan trọng nhất là phải gắn liền với chiến lược tổng thể.

Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn và có giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp mình, hãy tham khảo thêm tại HUMA– đơn vị chuyên tư vấn chiến lược marketing toàn diện, giúp doanh nghiệp định vị và tiếp cận khách hàng đúng đắn.

Marketing Mix và 4 thách thức khi áp dụng trong doanh nghiệp nhỏ

Trong thế giới kinh doanh hiện đại, Marketing Mix được xem là nền tảng để mọi doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng. Từ lâu, khái niệm “4P” – Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối) và Promotion (Truyền thông) đã trở thành công cụ quen thuộc giúp doanh nghiệp định hình cách đưa sản phẩm ra thị trường.

Nếu bạn chưa quen thuộc với khái niệm này, có thể tham khảo định nghĩa đầy đủ trong bài viết Marketing Mix là gì? Các chiến lược Marketing Mix của HUMA. Trong khuôn khổ bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào góc nhìn thực tế hơn: tại sao việc áp dụng Marketing Mix trong doanh nghiệp nhỏ lại là một thách thức không hề đơn giản, và đâu là 4 khó khăn điển hình nhất.

1. Giới hạn ngân sách khi triển khai 4P

Một trong những trở ngại lớn nhất với doanh nghiệp nhỏ chính là ngân sách. Trong khi doanh nghiệp lớn có thể chi hàng tỷ đồng cho nghiên cứu sản phẩm, chiến lược giá linh hoạt, kênh phân phối đa dạng và quảng cáo rầm rộ, thì các doanh nghiệp nhỏ thường phải “liệu cơm gắp mắm”.

Ở khía cạnh sản phẩm (Product), việc đầu tư vào cải tiến chất lượng, bao bì, tính năng mới thường bị hạn chế do thiếu vốn.
Với giá (Price), họ khó áp dụng chính sách giá cạnh tranh lâu dài vì biên lợi nhuận mỏng.
Về phân phối (Place), mạng lưới bán hàng chủ yếu tập trung ở vài kênh online hoặc cửa hàng nhỏ lẻ, không phủ rộng.
Với truyền thông (Promotion), ngân sách ít khiến doanh nghiệp nhỏ khó triển khai các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn, đành phải phụ thuộc vào kênh organic hoặc social media miễn phí.

Kết quả là chiến lược Marketing Mix dễ mất cân đối: sản phẩm tốt nhưng truyền thông yếu, hoặc truyền thông khá nhưng phân phối chưa đủ rộng để tạo doanh thu.

2. Khó giữ tính nhất quán trong chiến lược

Marketing Mix đòi hỏi sự đồng bộ giữa 4P. Nếu một yếu tố bị lệch, cả chiến lược có thể mất hiệu quả. Đây là thách thức lớn đối với doanh nghiệp nhỏ vốn thiếu nhân sự chuyên trách.

Ví dụ: một thương hiệu thời trang local brand có sản phẩm tốt, định vị cao cấp, nhưng lại đặt giá quá thấp để cạnh tranh. Sự mâu thuẫn này khiến khách hàng nghi ngờ chất lượng, dẫn đến thương hiệu khó tạo dựng niềm tin lâu dài.

Ngược lại, một quán cà phê nhỏ ở thành phố đầu tư mạnh cho không gian (Product) và marketing online (Promotion), nhưng kênh phân phối (Place) chỉ bó hẹp ở một cửa hàng duy nhất. Điều đó khiến doanh thu bị giới hạn, khó mở rộng thị phần.

Để giữ tính nhất quán, doanh nghiệp nhỏ cần tư duy tổng thể, thay vì chỉ tập trung vào một hoặc hai “P” mà bỏ quên các yếu tố còn lại.

3. Thiếu dữ liệu để điều chỉnh kịp thời

Trong kỷ nguyên số, dữ liệu là “nguyên liệu vàng” để doanh nghiệp tối ưu Marketing Mix. Tuy nhiên, doanh nghiệp nhỏ thường gặp khó khăn trong việc thu thập, phân tích và ứng dụng dữ liệu.

Về sản phẩm: thiếu khảo sát khách hàng nên không biết rõ nhu cầu thực sự.
Về giá: không có dữ liệu thị trường để so sánh, dễ đặt giá sai lệch.
Về phân phối: không theo dõi hành trình khách hàng, khó biết kênh nào hiệu quả.
Về truyền thông: thiếu chỉ số đo lường (CTR, ROI, CAC), dẫn đến đầu tư kém hiệu quả.

Ví dụ điển hình là nhiều cửa hàng kinh doanh online chỉ chạy quảng cáo Facebook dựa trên “cảm tính”, không phân tích sâu tệp khách hàng, khiến chi phí quảng cáo cao nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp.

Việc thiếu dữ liệu khiến doanh nghiệp nhỏ thường phản ứng chậm với thay đổi thị trường, dễ mất lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ linh hoạt hơn.

4. Cạnh tranh gay gắt với thương hiệu lớn

Một thực tế mà doanh nghiệp nhỏ luôn phải đối mặt: thị trường đã có sự hiện diện mạnh mẽ của các thương hiệu lớn. Khi áp dụng Marketing Mix, họ thường bị đặt trong tình thế “lép vế”:

Về sản phẩm, thương hiệu lớn có khả năng tạo ra sự khác biệt rõ rệt bằng công nghệ hoặc thiết kế độc quyền.
Về giá, họ có lợi thế kinh tế theo quy mô (economy of scale) nên đưa ra mức giá cạnh tranh hơn.
Về phân phối, thương hiệu lớn sở hữu hệ thống bán lẻ phủ sóng toàn quốc.
Về truyền thông, ngân sách quảng cáo khổng lồ giúp họ xuất hiện liên tục trước mắt khách hàng.

Doanh nghiệp nhỏ nếu áp dụng Marketing Mix theo cách “bắt chước” sẽ nhanh chóng kiệt quệ vì không đủ nguồn lực cạnh tranh trực diện. Điều cần làm là tìm ra “ngách” riêng, khai thác sự khác biệt và tập trung nguồn lực có chọn lọc.

Ví dụ: thay vì cạnh tranh trực tiếp với Vinamilk, một thương hiệu sữa nhỏ có thể tập trung vào ngách “sữa hạt hữu cơ cho người ăn chay” – nơi các ông lớn chưa đầu tư mạnh.

5. Giải pháp cho doanh nghiệp nhỏ khi áp dụng Marketing Mix

Mặc dù gặp nhiều thách thức, Marketing Mix vẫn là công cụ hiệu quả nếu doanh nghiệp nhỏ biết cách vận dụng linh hoạt. Một số giải pháp khả thi gồm:

Tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu hẹp thay vì dàn trải.
Linh hoạt trong chính sách giá, có thể kết hợp chiến lược “freemium” hoặc combo sản phẩm.
Ưu tiên kênh phân phối chi phí thấp nhưng hiệu quả như thương mại điện tử, mạng xã hội.
Tận dụng marketing truyền miệng, KOC và cộng đồng thay vì chỉ dựa vào quảng cáo trả phí.
Ứng dụng các công cụ miễn phí hoặc giá rẻ để đo lường dữ liệu (Google Analytics, Meta Ads Manager, CRM mã nguồn mở).

6. Kết luận

Marketing Mix là nền tảng không thể thiếu để doanh nghiệp nhỏ xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, 4 thách thức phổ biến – ngân sách hạn chế, khó giữ sự nhất quán, thiếu dữ liệu và cạnh tranh với thương hiệu lớn – chính là những “bài toán khó” cần được giải quyết một cách sáng tạo.

Doanh nghiệp nhỏ không nhất thiết phải sao chép mô hình của các ông lớn, mà cần tìm cách tối ưu nguồn lực sẵn có, tập trung vào thị trường ngách, và linh hoạt điều chỉnh theo phản hồi của khách hàng.

Để tìm hiểu thêm và nhận tư vấn chiến lược phù hợp, bạn có thể tham khảo tại HUMA– đơn vị chuyên cung cấp giải pháp marketing tổng thể, đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hành trình phát triển bền vững.

5 sai lầm thường gặp khi doanh nghiệp định giá sản phẩm mới ra mắt

Trong kinh doanh, việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường không chỉ dừng lại ở khâu R&D hay marketing, mà định giá chính là yếu tố quyết định thành công hay thất bại. Giá bán không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận, mà còn tác động mạnh đến cách khách hàng nhìn nhận thương hiệu.

Theo định nghĩa, định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật. Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều doanh nghiệp – đặc biệt là startup hoặc SMEs – lại thường mắc những sai lầm nghiêm trọng khi định giá sản phẩm mới, dẫn đến việc sản phẩm khó bán, lỗ vốn hoặc mất lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là 5 sai lầm phổ biến nhất và cách để doanh nghiệp tránh lặp lại.

Để có cái nhìn toàn diện, bạn có thể tham khảo khái niệm đầy đủ tại bài viết: Định giá sản phẩm là gì? Các phương pháp định giá hiệu quả.

1. Định giá chỉ dựa trên chi phí sản xuất

Nhiều doanh nghiệp tính giá bán đơn giản bằng công thức: Chi phí + Lợi nhuận mong muốn = Giá bán. Nghe có vẻ hợp lý, nhưng thực tế lại bỏ qua các yếu tố quan trọng như giá trị cảm nhận của khách hàng, vị thế thương hiệu và mức giá thị trường.

Ví dụ:

Một công ty sản xuất nước ép trái cây định giá dựa trên chi phí nguyên liệu + vận hành, bán 15.000 VNĐ/chai. Nhưng trên thị trường, khách hàng sẵn sàng chi trả 25.000 VNĐ cho một thương hiệu được định vị “sạch – organic”. Như vậy, công ty đã bỏ lỡ phần lợi nhuận đáng kể chỉ vì “tính toán quá cơ học”.

Giải pháp:

Kết hợp cost-based pricing với value-based pricing.
Khảo sát willingness-to-pay (mức sẵn sàng chi trả) của khách hàng.

2. Copy giá từ đối thủ cạnh tranh

Một lỗi thường thấy là doanh nghiệp định giá theo đối thủ, ví dụ rẻ hơn 5% hoặc ngang bằng. Đây là cách định giá “ăn theo”, khiến sản phẩm không tạo khác biệt.

Ví dụ:

Trong ngành cà phê, nhiều quán nhỏ định giá 29.000 – 39.000 VNĐ/ly vì “Starbucks bán 60.000, Highlands bán 45.000”. Nhưng khách hàng không mua chỉ vì rẻ hơn vài ngàn, họ quan tâm nhiều hơn đến trải nghiệm, không gian, thương hiệu.

Giải pháp:

Phân tích cạnh tranh để tham khảo, nhưng phải gắn với giá trị độc đáo (USP).
Nếu muốn định giá thấp hơn, cần chiến lược rõ ràng (penetration pricing). Nếu cao hơn, phải chứng minh được giá trị (premium pricing).

3. Đặt giá quá thấp để “mua” khách hàng

Khi ra mắt, nhiều startup chọn cách định giá thấp để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, đây là con dao hai lưỡi:

Khách hàng sẽ mặc định sản phẩm “rẻ = kém chất lượng”.
Sau này rất khó tăng giá, vì khách hàng đã quen với mức thấp.
Doanh nghiệp có thể không đủ dòng tiền để tồn tại.

Ví dụ:

Một thương hiệu mỹ phẩm nội địa tung son môi với giá 59.000 VNĐ/ thỏi để “lấy thị phần”. Kết quả: bán chạy thời gian đầu nhưng không có lợi nhuận để tái đầu tư marketing. Khi nâng giá lên 129.000, khách hàng lập tức bỏ đi vì cảm thấy “bị hớ”.

Giải pháp:

Xác định chiến lược dài hạn, tránh “hy sinh lợi nhuận để mua thị phần”.
Có thể dùng chiến lược giá thâm nhập trong ngắn hạn, nhưng cần lộ trình tăng giá hợp lý.

4. Không tính đến chi phí ẩn và vòng đời sản phẩm

Nhiều doanh nghiệp chỉ tính chi phí sản xuất trực tiếp, bỏ qua các chi phí ẩn như: phân phối, bảo hành, marketing, chi phí cơ hội. Ngoài ra, họ cũng quên rằng sản phẩm có vòng đời (Product Life Cycle), giá cần được điều chỉnh theo từng giai đoạn.

Ví dụ:

Một công ty thiết bị điện tử định giá sản phẩm mới ngang bằng đối thủ, nhưng không tính đến chi phí bảo hành 12 tháng. Sau khi bán 1 năm, lợi nhuận bị bào mòn bởi chi phí dịch vụ hậu mãi.

Giải pháp:

Tính toán đầy đủ chi phí trực tiếp và gián tiếp.
Linh hoạt điều chỉnh giá theo giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái.

5. Không gắn định giá với chiến lược thương hiệu

Định giá không chỉ để bán hàng, mà còn để định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Sai lầm lớn nhất là doanh nghiệp đặt giá “không ăn nhập” với thông điệp thương hiệu.

Ví dụ:

Một thương hiệu rượu vang định vị cao cấp nhưng lại bán ở mức 200.000 VNĐ/chai. Khách hàng cảm thấy thương hiệu “nửa vời”, không đủ niềm tin về chất lượng. Ngược lại, Apple bán iPhone với giá cao gấp 2 – 3 lần đối thủ nhưng vẫn thành công nhờ định vị rõ ràng.

Giải pháp:

Xác định vị thế thương hiệu trước khi định giá.
Sử dụng giá như một công cụ marketing, không chỉ là con số.

6. Tổng kết

Định giá sản phẩm mới không chỉ quyết định dòng tiền ngắn hạn, mà còn ảnh hưởng đến sự sống còn lâu dài của doanh nghiệp. Nếu mắc phải 5 sai lầm trên, doanh nghiệp có thể đánh mất lợi thế cạnh tranh, thậm chí tự loại mình khỏi thị trường.

Để định giá hiệu quả, doanh nghiệp cần:

Hiểu rõ giá trị khách hàng nhận được.
Đặt giá phù hợp với chiến lược thương hiệu.
Cân nhắc chi phí toàn diện và vòng đời sản phẩm.
Luôn theo dõi và điều chỉnh dựa trên dữ liệu thị trường.

Thứ Ba, 16 tháng 9, 2025

7 sai lầm thường gặp khi doanh nghiệp xây dựng quy trình bán hàng

Trong bất kỳ tổ chức nào, quy trình bán hàng đóng vai trò như “xương sống” cho hoạt động kinh doanh. Một quy trình bài bản giúp đội ngũ sales làm việc hiệu quả, đồng nhất thông điệp khi tiếp cận khách hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn. Ngược lại, nếu quy trình xây dựng sai hoặc thiếu sót, doanh nghiệp sẽ đối mặt với tình trạng doanh thu bấp bênh, nhân viên rời rạc và khách hàng không hài lòng.

Để nắm vững các bước cơ bản, bạn có thể tham khảo bài viết gốc: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng. Trong khuôn khổ bài này, chúng ta sẽ đào sâu vào những sai lầm thường gặp mà nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là SME tại Việt Nam, thường mắc phải khi triển khai quy trình bán hàng. Việc nhận diện sớm những hạn chế này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh kịp thời và xây dựng hệ thống bán hàng bền vững hơn.

1. Không hiểu rõ chân dung khách hàng

Rất nhiều doanh nghiệp bắt tay vào xây dựng quy trình bán hàng mà chưa thực sự phân tích khách hàng mục tiêu. Nhân viên sales tiếp cận theo kiểu “ai cũng là khách hàng tiềm năng”, dẫn đến lãng phí thời gian và nguồn lực.

Ví dụ, một công ty phần mềm quản lý doanh nghiệp tiếp cận cả các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ. Trong khi đó, nhóm này không có nhu cầu thực sự về phần mềm quản lý quy mô lớn. Kết quả là tỷ lệ chuyển đổi cực thấp, đội sales mất động lực. Nếu doanh nghiệp chịu khó nghiên cứu và chỉ tập trung vào nhóm khách hàng vừa và lớn, hiệu quả bán hàng sẽ được nâng cao đáng kể.

2. Thiếu bước xây dựng niềm tin

Trong quy trình bán hàng, nhiều doanh nghiệp quá chú trọng vào khâu chào hàng và chốt đơn mà bỏ qua bước xây dựng niềm tin với khách hàng. Niềm tin được tạo ra từ sự lắng nghe, tư vấn đúng nhu cầu và cung cấp giải pháp phù hợp.

Ví dụ, một công ty bảo hiểm thường vội vàng giới thiệu sản phẩm, bảng giá ngay từ đầu cuộc gọi. Điều này khiến khách hàng cảm thấy bị “ép mua” thay vì được thấu hiểu. Trái lại, nếu nhân viên dành thời gian tìm hiểu bối cảnh khách hàng, đưa ra ví dụ thực tế, và chia sẻ câu chuyện thành công từ những người dùng trước, niềm tin sẽ được củng cố và quyết định mua hàng trở nên tự nhiên hơn.

3. Không tiêu chuẩn hóa quy trình

Một vấn đề lớn khác là nhiều doanh nghiệp không có quy trình bán hàng thống nhất. Mỗi nhân viên áp dụng một cách khác nhau: người thì gọi điện ngay, người thì nhắn tin trước, người thì gửi email nhưng không follow-up. Điều này khiến trải nghiệm khách hàng thiếu chuyên nghiệp và khó đo lường hiệu quả.

Giả sử bạn điều hành một công ty bất động sản. Nếu nhân viên A gặp khách hàng và lập tức hẹn xem nhà, trong khi nhân viên B lại chỉ gửi bảng giá qua email, khách hàng sẽ thấy sự thiếu nhất quán. Doanh nghiệp cũng khó đánh giá xem phương pháp nào thực sự hiệu quả.

4. Bỏ qua công cụ hỗ trợ

Trong kỷ nguyên số, vẫn có nhiều doanh nghiệp dựa vào cách làm thủ công như ghi chép thông tin khách hàng bằng Excel hoặc thậm chí trên giấy. Điều này dễ dẫn đến thất thoát dữ liệu, khó theo dõi hành trình khách hàng và giảm hiệu suất làm việc.

Các công cụ CRM (Customer Relationship Management) không chỉ lưu trữ thông tin khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp theo dõi lịch sử tương tác, phân tích hành vi và tối ưu quy trình bán hàng. Việc không tận dụng công nghệ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tự kìm hãm khả năng tăng trưởng.

5. Chỉ tập trung vào chốt sale

Một sai lầm phổ biến là doanh nghiệp coi việc bán hàng kết thúc khi khách hàng ký hợp đồng hoặc thanh toán. Thực tế, đây mới chỉ là điểm khởi đầu cho mối quan hệ lâu dài. Nếu không có bước chăm sóc sau bán hàng, khách hàng sẽ nhanh chóng quên thương hiệu và khó quay lại mua lần sau.

Ví dụ, một công ty phân phối thiết bị điện tử chốt được đơn hàng lớn nhưng không hề gọi điện hỏi thăm sau khi giao hàng, cũng không hỗ trợ kỹ thuật. Kết quả là khi khách hàng có nhu cầu tiếp theo, họ chọn đối thủ cạnh tranh có dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

6. Thiếu đào tạo và huấn luyện đội ngũ

Nhiều doanh nghiệp đầu tư mạnh vào sản phẩm nhưng lại xem nhẹ việc đào tạo đội ngũ bán hàng. Nhân viên thiếu kỹ năng lắng nghe, đặt câu hỏi, xử lý từ chối, dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội.

Ví dụ, trong ngành dược phẩm, nhân viên sales cần hiểu rõ dược tính và cách sử dụng sản phẩm để tư vấn chính xác cho bác sĩ hoặc nhà thuốc. Nếu thiếu đào tạo, họ sẽ trả lời vòng vo hoặc sai thông tin, gây mất uy tín nghiêm trọng.

7. Không đo lường và cải tiến quy trình

Quy trình bán hàng không thể bất biến. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp lại “đóng khung” một cách cứng nhắc và không thường xuyên đo lường để cải tiến. Nếu không theo dõi các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, hoặc thời gian trung bình để chốt đơn, doanh nghiệp sẽ khó nhận biết điểm yếu và tối ưu kịp thời.

Một công ty thương mại điện tử từng áp dụng quy trình bán hàng trong suốt ba năm mà không hề cập nhật. Khi thị trường thay đổi, họ bị đối thủ vượt mặt do thiếu sự linh hoạt và không kịp điều chỉnh cách tiếp cận.

Kết luận

Xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ là việc vạch ra các bước từ tìm kiếm khách hàng đến chốt đơn. Doanh nghiệp cần tránh những sai lầm phổ biến như xác định sai chân dung khách hàng, thiếu niềm tin, không tiêu chuẩn hóa, bỏ qua công cụ hỗ trợ, chỉ chú trọng vào chốt sale, xem nhẹ đào tạo và không đo lường cải tiến.

Một quy trình bán hàng tốt là quy trình vừa khoa học, vừa linh hoạt để thích ứng với thị trường. Đây cũng là nền tảng giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

7 sai lầm phổ biến khi doanh nghiệp áp dụng mô hình Canvas

Trong nhiều năm qua, mô hình Canvas đã trở thành công cụ được ưa chuộng để xây dựng và quản trị mô hình kinh doanh. Với cấu trúc trực quan, dễ hiểu và bao quát toàn bộ các yếu tố cốt lõi, Canvas giúp doanh nghiệp nhìn rõ bức tranh toàn cảnh, từ giá trị cốt lõi, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối đến dòng tiền và chi phí. Tuy nhiên, thực tế triển khai cho thấy không ít doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam, gặp phải những sai lầm trong quá trình áp dụng. Những sai lầm này không chỉ làm giảm hiệu quả của mô hình mà còn khiến doanh nghiệp đánh mất lợi thế cạnh tranh.

Trước khi đi sâu vào các sai lầm, bạn có thể tham khảo khái niệm đầy đủ và chi tiết: Mô hình Canvas là gì? Cách xây dựng mô hình BMC hiệu quả để nắm rõ các thành phần cơ bản. Từ đó, việc áp dụng thực tế sẽ dễ dàng và chuẩn xác hơn.

1. Xác định giá trị cốt lõi mơ hồ

Một trong những sai lầm phổ biến nhất là doanh nghiệp không xác định rõ ràng giá trị cốt lõi mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Thay vì tập trung vào sự khác biệt và điểm mạnh riêng, nhiều công ty chỉ mô tả sản phẩm một cách chung chung như “chất lượng tốt”, “giá rẻ” hoặc “dịch vụ tận tâm”.

Ví dụ, một thương hiệu cà phê khởi nghiệp tại TP.HCM từng sử dụng Canvas để hoạch định kinh doanh. Tuy nhiên, trong phần giá trị cốt lõi, họ chỉ ghi ngắn gọn “cà phê nguyên chất”. Kết quả là, khi cạnh tranh với hàng trăm thương hiệu khác, họ không thể tạo sự khác biệt trong mắt khách hàng. Trong khi đó, nếu xác định giá trị cốt lõi là “cà phê nguyên chất từ nông trại hợp tác trực tiếp với nông dân, đảm bảo nguồn gốc minh bạch”, thông điệp sẽ mạnh mẽ và dễ nhớ hơn nhiều.

2. Định nghĩa sai hoặc bỏ sót khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là một ô quan trọng trong Canvas, nhưng lại thường bị doanh nghiệp định nghĩa quá rộng hoặc quá hẹp. Nếu xác định quá rộng, doanh nghiệp sẽ tiêu tốn nguồn lực marketing cho nhiều phân khúc không tiềm năng. Nếu quá hẹp, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội khai thác nhóm khách hàng khác.

Ví dụ, một công ty bán mỹ phẩm thiên nhiên định nghĩa khách hàng mục tiêu là “mọi phụ nữ từ 18 – 50 tuổi”. Đây là một phạm vi quá rộng. Thực tế, nhóm khách hàng quan tâm đến mỹ phẩm thiên nhiên thường tập trung ở độ tuổi 25 – 35, có thu nhập trung bình khá, quan tâm đến sức khỏe và môi trường. Khi doanh nghiệp điều chỉnh phân khúc theo hướng tập trung hơn, chiến dịch marketing trở nên hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi tăng rõ rệt.

3. Xem nhẹ kênh phân phối và truyền thông

Doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đến sản phẩm mà quên đi vai trò sống còn của kênh phân phối. Trong mô hình Canvas, kênh không chỉ là nơi bán hàng mà còn là cầu nối để truyền tải giá trị đến khách hàng. Nếu kênh lựa chọn không phù hợp, sản phẩm khó đến được tay khách hàng tiềm năng.

Một ví dụ điển hình là một startup sản xuất đồ thủ công mỹ nghệ Việt Nam muốn bán ra thị trường quốc tế. Họ tập trung vào sản xuất nhưng lại chỉ sử dụng Facebook cá nhân để bán hàng. Hậu quả là sản phẩm gần như không tiếp cận được khách hàng quốc tế. Khi chuyển sang nền tảng thương mại điện tử như Etsy và Amazon Handmade, doanh thu tăng gấp ba chỉ trong vòng sáu tháng.

4. Không tính toán kỹ dòng doanh thu

Nhiều doanh nghiệp áp dụng mô hình Canvas nhưng chỉ dừng lại ở việc ghi “doanh thu từ bán sản phẩm”. Cách làm này quá sơ sài, bỏ qua nhiều nguồn doanh thu tiềm năng khác như phí dịch vụ, gói thành viên, quảng cáo hoặc hợp tác thương hiệu.

Ví dụ, một trung tâm tiếng Anh chỉ liệt kê doanh thu từ học phí. Tuy nhiên, nếu phân tích kỹ, họ hoàn toàn có thể bổ sung thêm nguồn thu từ bán sách học, tổ chức workshop, hoặc cấp quyền sử dụng tài liệu trực tuyến. Việc bỏ qua cơ hội đa dạng hóa doanh thu khiến doanh nghiệp khó mở rộng quy mô và dễ bị tổn thương khi thị trường biến động.

5. Xác định chi phí không đầy đủ

Một trong những cạm bẫy lớn là doanh nghiệp đánh giá thấp chi phí vận hành. Khi xây dựng Canvas, nhiều công ty chỉ liệt kê chi phí sản xuất chính mà bỏ qua những chi phí quan trọng khác như marketing, chăm sóc khách hàng, công nghệ hay đào tạo nhân sự.

Điều này dẫn đến việc dự báo dòng tiền sai lệch và khiến doanh nghiệp gặp khủng hoảng tài chính. Một công ty thương mại điện tử nhỏ từng mắc lỗi này khi chỉ tính chi phí nhập hàng và vận chuyển, mà quên tính chi phí chăm sóc khách hàng 24/7. Sau vài tháng, chi phí phát sinh khiến họ lỗ nặng dù doanh thu tăng.

6. Thiếu sự cập nhật thường xuyên

Canvas không phải một bản kế hoạch bất biến. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp lại xem nó như “kim chỉ nam cố định” và không cập nhật khi thị trường thay đổi. Điều này khiến doanh nghiệp trở nên chậm chạp và mất cơ hội thích ứng.

Ví dụ, trong giai đoạn COVID-19, nhiều nhà hàng vẫn giữ mô hình Canvas cũ với kênh phân phối chủ yếu tại chỗ. Khi dịch bùng phát, họ không kịp xoay trục sang bán hàng online hoặc hợp tác với ứng dụng giao đồ ăn. Ngược lại, những nhà hàng cập nhật Canvas thường xuyên đã nhanh chóng thích nghi và thậm chí tăng trưởng tốt trong giai đoạn khó khăn.

7. Thiếu sự gắn kết giữa các khối trong Canvas

Một lỗi nữa là doanh nghiệp xây dựng từng khối trong Canvas một cách riêng lẻ, mà không thấy được mối liên hệ giữa chúng. Ví dụ, giá trị cốt lõi phải gắn liền với phân khúc khách hàng, kênh phân phối phải phù hợp với thói quen tiêu dùng, và dòng doanh thu phải phản ánh đúng giá trị mang lại.

Nếu các khối này không gắn kết, mô hình sẽ rời rạc và khó vận hành hiệu quả. Một startup giáo dục online từng xác định giá trị cốt lõi là “khóa học chất lượng cao với giảng viên quốc tế”, nhưng lại chọn kênh phân phối chủ yếu qua các trung tâm ngoại ngữ truyền thống. Sự mâu thuẫn này khiến mô hình không thể triển khai thành công.

Kết luận

Mô hình Canvas là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp xây dựng và tối ưu mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, để phát huy tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần tránh những sai lầm phổ biến như xác định giá trị cốt lõi mơ hồ, bỏ sót khách hàng mục tiêu, xem nhẹ kênh phân phối, hoặc không tính toán đầy đủ chi phí. Quan trọng hơn, Canvas cần được cập nhật thường xuyên và đảm bảo tính gắn kết giữa các khối.

Nếu doanh nghiệp muốn tìm hiểu sâu hơn về cách xây dựng mô hình kinh doanh khoa học và chiến lược, hãy tham khảo các bài viết trên HUMA. Với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, HUMA Agency luôn đồng hành cùng doanh nghiệp để thiết kế và triển khai mô hình kinh doanh hiệu quả, bền vững.

4P trong Marketing: Công thức bất biến giúp doanh nghiệp chinh phục thị trường

Trong hơn 60 năm qua, nhiều mô hình marketing mới xuất hiện: 7P, 4C, STP, SOSTAC… nhưng 4P Marketing Mix vẫn được coi là “xương sống” trong mọi chiến lược.

Dù doanh nghiệp là start-up, SME hay tập đoàn lớn, thì việc quản trị 4P (Product – Price – Place – Promotion) đúng cách luôn là nền tảng để:

Xác định lợi thế cạnh tranh.
Tạo khác biệt trong mắt khách hàng.
Duy trì sức hút thương hiệu trên thị trường.

Nếu bạn chưa quen thuộc với khái niệm này, có thể tham khảo định nghĩa đầy đủ trong bài viết: 4P trong marketing là gì? So sánh mô hình 4P và 4C của HUMA. Trong bài viết này, HUMA sẽ phân tích toàn diện về 4P trong marketing, đi kèm ví dụ thực tiễn tại Việt Nam và 7 sai lầm phổ biến khiến doanh nghiệp thất bại khi áp dụng mô hình này.

1. 4P trong Marketing là gì?

Marketing Mix 4P là tập hợp bốn yếu tố cốt lõi doanh nghiệp cần hoạch định và triển khai để tiếp cận đúng khách hàng, bao gồm:

Product (Sản phẩm) – Doanh nghiệp bán cái gì? Giá trị cốt lõi mang lại là gì?
Price (Giá cả) – Mức giá bao nhiêu thì phù hợp để khách hàng vừa sẵn sàng chi trả, vừa giúp doanh nghiệp có lợi nhuận?
Place (Phân phối) – Sản phẩm sẽ được bán qua kênh nào, online hay offline, trực tiếp hay gián tiếp?
Promotion (Xúc tiến) – Doanh nghiệp sẽ truyền thông thế nào để khách hàng biết, tin và mua sản phẩm?

4P chính là “công thức” kết nối sản phẩm – giá trị – kênh bán – truyền thông thành một hệ thống đồng bộ.

2. Phân tích chi tiết 4P trong Marketing

2.1. Product – Sản phẩm

Đây là “trái tim” của marketing. Một sản phẩm tốt phải giải quyết được nỗi đau (pain point) hoặc mong muốn (desire) của khách hàng.

Yếu tố cốt lõi của Product:

Chất lượng & tính năng.
Thiết kế & bao bì.
Dịch vụ đi kèm (bảo hành, chăm sóc khách hàng).
Giá trị cảm xúc (brand story, trải nghiệm).

Ví dụ tại Việt Nam:

Vinamilk không chỉ bán sữa mà bán “sự chăm sóc sức khỏe và niềm tin về dinh dưỡng chuẩn quốc tế”.
Highlands Coffee không chỉ bán cà phê mà bán “không gian kết nối và phong cách sống hiện đại”.

Nếu sản phẩm không giải quyết vấn đề cốt lõi, các chiến dịch quảng cáo dù rầm rộ cũng khó giữ chân khách hàng.

2.2. Price – Giá cả

Giá không chỉ phản ánh chi phí, mà còn thể hiện định vị thương hiệu.

Các chiến lược định giá phổ biến:

Định giá thâm nhập (Penetration Pricing): Giá thấp để chiếm thị phần nhanh.
Định giá hớt váng (Skimming): Giá cao khi ra mắt để khai thác nhóm khách hàng sẵn sàng trả.
Định giá theo giá trị (Value-based Pricing): Giá dựa trên cảm nhận giá trị của khách hàng.
Định giá cạnh tranh: So sánh trực tiếp với đối thủ.

Ví dụ thực tế:

Biti’s Hunter dùng chiến lược định giá theo giá trị: khách hàng chấp nhận trả 600.000 – 900.000 vì nhận diện thương hiệu mạnh.
Thế Giới Di Động có chiến lược giá khác nhau theo từng phân khúc (cao cấp – trung cấp – giá rẻ).

Định giá sai có thể “giết chết” sản phẩm ngay cả khi chất lượng tốt.

2.3. Place – Hệ thống phân phối

Sản phẩm tốt + giá phù hợp nhưng khách hàng không tìm thấy sản phẩm → thất bại.

Các kênh phân phối hiện nay:

Truyền thống: Siêu thị, đại lý, cửa hàng bán lẻ.
Hiện đại: TMĐT (Shopee, Lazada, Tiki), D2C qua website, Social Commerce (TikTok Shop, Facebook Shop).
Kết hợp (Omni-channel): Online + offline song song.

Ví dụ:

Masan Consumer kết hợp phân phối truyền thống (tạp hóa, chợ) với hiện đại (siêu thị, online).
Thương hiệu thời trang Ivy Moda phát triển Omni-channel mạnh mẽ: showroom, sàn TMĐT, TikTok Shop.

Doanh nghiệp phải chọn kênh đúng với thói quen mua sắm của khách hàng mục tiêu, không nhất thiết phải “phủ sóng tất cả”.

2.4. Promotion – Xúc tiến thương mại

Đây là yếu tố giúp khách hàng biết – tin – mua – trung thành.

Công cụ xúc tiến phổ biến:

Quảng cáo (Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads).
PR – Quan hệ công chúng.
Khuyến mãi, giảm giá.
Content marketing (blog, video, UGC).
KOL/KOC & Influencer Marketing.

Ví dụ thực tế:

Shopee thành công nhờ chiến dịch quảng cáo bùng nổ, kết hợp KOL quốc tế (Cristiano Ronaldo, BLACKPINK) và các đợt Flash Sale.
Dove Việt Nam tạo khác biệt với chiến dịch “Vẻ đẹp đích thực” (Real Beauty), nhấn mạnh cảm xúc thay vì bán hàng trực diện.

Promotion hiệu quả là sự kết hợp nhiều công cụ, nhưng luôn phải đồng bộ với Product – Price – Place.

3. 7 sai lầm phổ biến khi áp dụng 4P trong Marketing

Sản phẩm không khác biệt → Cạnh tranh bằng giá, dễ “chết yểu”.
Định giá sai phân khúc → Quá rẻ làm mất uy tín, quá cao làm mất khách hàng.
Chọn kênh phân phối không phù hợp → Ví dụ: bán nông sản cao cấp nhưng chỉ phân phối qua chợ truyền thống.
Lạm dụng khuyến mãi → Khách hàng chỉ mua khi giảm giá, không trung thành.
Quảng cáo không gắn với giá trị sản phẩm → Tốn ngân sách nhưng không thuyết phục khách hàng.
Thiếu đồng bộ giữa 4P → Ví dụ: sản phẩm cao cấp nhưng quảng bá bằng hình ảnh rẻ tiền.
Không cập nhật xu hướng → Vẫn bám vào kênh cũ, bỏ qua social commerce, bỏ qua hành vi mua sắm di động.

4. Xu hướng phát triển của 4P trong thời đại số

Trong bối cảnh chuyển đổi số và AI bùng nổ, 4P đang biến đổi theo hướng:

Product: Cá nhân hóa sản phẩm theo dữ liệu khách hàng.
Price: Dynamic Pricing (giá động) dựa trên hành vi online.
Place: Bùng nổ thương mại xã hội & D2C.
Promotion: Sử dụng AI & Influencer ảo trong marketing.

Doanh nghiệp nào cập nhật kịp thời, sẽ tăng tốc độ tiếp cận thị trường nhanh hơn đối thủ.

5. Kết luận

4P trong Marketing không chỉ là khái niệm lý thuyết, mà là “kim chỉ nam” để doanh nghiệp quản trị toàn bộ hành trình sản phẩm – từ sản xuất, định giá, phân phối đến truyền thông.

Một sản phẩm tốt cần có giá phù hợp.
Một mức giá hợp lý cần có kênh phân phối tối ưu.
Và cuối cùng, tất cả cần được củng cố bằng chiến lược xúc tiến thông minh.

Muốn làm marketing thành công, doanh nghiệp không thể “chạy theo trend” mà bỏ qua nền tảng 4P. Để tìm hiểu thêm và nhận tư vấn chiến lược phù hợp, bạn có thể tham khảo tại HUMA – đơn vị chuyên cung cấp giải pháp marketing tổng thể, đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hành trình phát triển bền vững.